원룸 개발의 사업성을 높이기 위한 노력

원룸을 개발하는 사업은 생각보다 다양한 관점에서의 분석을 필요로 합니다. 쉽지만은 않은 일이기에, 저희 하우올리에서는 원룸 개발을 원하시는 예비 건축주님들을 위해 PM, 즉 프로젝트 매니지먼트 서비스를 진행하고 있습니다.


이번 포스팅은 원룸 개발의 사업성을 높이기 위해 저희 하우올리는 어떤 노력을 하고 있고 또 고객분들은 어떤 반응을 보여주고 계실지 살펴보는 내용으로 꾸려보았습니다.









봄이 오다



지난 3월 한 달 동안 꽤 많은 PM 계약을 체결했습니다. 하지만 저희는 PM개발 건의 연간 목표를 적게 책정을 했습니다. 자체 개발사업에 더 집중해야 할 시기이고, 또 고객도 나름 신뢰가 가는 분들만 함께 해 가고자 하기 때문이였죠. 대부분 좋으신 분들이란 믿음이 있지만 건축주 중 일부 분들은 정말 상상 초월할 정도의 안 좋은 분이 있는 걸 종종 접했기때문입니다.


목표는 적게 책정하고 계약은 많이 하다 보니 3월 계약 건이 연간 목표치의 2배를 넘어서 버렸습니다. 회사 입장에서는 여러 현장 중 한 건일 수 있지만, 고객 입장에서는 일생일대의 중요한 선택일 수 있는 프로젝트죠. 그래서 목표치를 넘어섰다는 기쁨은 전혀 느껴지지 않고, 믿어 주신 고객분들의 프로젝트를 원활히 진행하기 위한 내부 capacity와 프로세스 확립에 더 집중해 나가는 요즘입니다. 봄이 오며 하우올리의 사무실은 더욱 분주해지고 있습니다.






PM서비스의 고객은 어떤 분들 일까요?



고객 페르소나 (Personas)는 마케팅을 효율적으로 하기 위해서 회사의 타켓 고객에 대한 이상적인 모습을 가상으로 일반화한 표현입니다.


예를 들어 샤넬의 고객 페르소나는 4050의 자산 x억 이상의 강남에 사는 여성이 될 수 있고, 말보로 담배의 경우 30대 직장인 중 헤비스모커가 될 수도 있을 듯합니다. 이러한 페르소나는 소설의 캐릭터 창출처럼 구체적일수록 마케팅 효율을 높일 수 있습니다.


하우올리PM의 고객 페르소나는 누구일까요? 성향 관점에서는 부동산 투자에 적극적인 사람일 것이고, 연령대는 50대 이상의 은퇴 예정자 또는 은퇴자라 생각할 수 있을 것 같습니다. 중소형 규모라 하더라도 부동산 개발을 위해서는 최소 몇 억의 자금이 필요하고 수익형 부동산을 통해 노후 생활을 보내려는 분들이기 때문이죠.


하우올리도 막연하게나마 고객의 페르소나가 그러지 않을까 생각했는데, 실제 계약이 성사되는 고객 군은 조금 다른 듯합니다. 70% 이상의 고객이 3040의 금융 또는 투자업에 종사하는 분들이었기 때문입니다.










제도권 금융에서 “대체투자”란 용어가 있습니다. 주식, 채권 등의 전통적인 투자방식 외의 투자방식을 이야기하는데요. 그 중 대표적인 것이 부동산 투자입니다. 그리고 하우올리와 계약한 고객분들이 수익형 부동산 개발에 접근하는 방식은 개인의 투자 포트폴리오 중 대체투자의 형태로 접근하는 분들이 대다수였죠. 나이대는 젊지만 다양한 영역의 투자를 통해 이미 꽤 많은 자산을 이룬 분들이었습니다.


철저히 투자의 관점에서 하우올리 PM서비스를 접하다 보니 투자 진행 결정에 대해 매우 꼼꼼하시고, 사업성 검토의 수치들에 대해 매우 꼼꼼히 체크를 하시는 편이었죠. 그 과정에서 하우올리도 참 많이 배웠고, 사업성 검토와 프로세스를 더욱 고도화할 수 있었던 것 같습니다.






고객의 성공이 회사의 성공


그럼 이 고객분들은 어떻게 알게 되었을까요? 신기하게도 첫 고객의 소개가 꼬리에 꼬리를 물었습니다. 첫 고객이 만족하시며 두 번째 고객께 소개하고, 두 번째 고객은 첫 고객에 대한 신뢰도가 있기에 큰 망설임 없이 결정을 합니다. 두 번째 고객도 진행하시며 신뢰를 가져주셨기에 또 새로운 분을 소개해 주시는 거죠. 새로운 분도 소개자에 대한 믿음이 있고 그렇게 똑똑한 친구가 잘 분석해서 진행한 투자 건이기에 망설임 없이 바로 계약 결정을 진행해 주시고 있습니다.


그렇게 놀라움을 넘어 조금 소름이 돋을 정도로 여러 건의 계약이 일사천리로 진행되었습니다. 기존 고객의 만족이 최고의 마케팅이라던 대학교 1학년 시절 마케팅 원론의 첫 강의가 새삼 생각이 났습니다. 새내기의 설렘에 그냥 넘겼던 첫 페이지가 현실에서 이렇게 기가 막히게 들어맞는 것이 참 놀랍기도 했습니다.


원룸 건물, 꼬마빌딩 같은 중소형 규모의 부동산 개발이라 하더라도 최소 사업 규모가 20억 이상이 되고 자기 자본도 3억 이상은 있어야 합니다. 적은 규모의 투자가 아니기에 고객의 결정에 있어 가장 많은 영향을 미치는 건 마케팅의 세련됨이나 세일즈 담당자의 화려한 언변도 아닌, 당신들이 믿는 사람이 먼저 구매 결정을 하였다는 것 같습니다..


친구 따라 강남 간다고, 내가 신뢰하는 지인 또한 여러 관점에서 뜯어보고 고민하고 했을 테니 나도 긍정적으로 고민해 보자 하고 접근하니 계약 성사율이 거의 백발백중이 되는 것입니다.








계약이 많이 성사되며 기쁘다기 보다, 무거운 마음이 앞서는 게 사실입니다. 기대가 큰 만큼 그 기대에 부응하지 못하면 실망도 클 것이며 지인의 신뢰를 기반으로 한 기대이기에 실망이 생기면 연쇄적으로 불어날 것을 알기 때문입니다.  그 감사함과 부담감을 함께 가지고 하우올리는 믿어주신 고객분들의 성공을 위해 더욱 노력해 나가고자 합니다.


추운 겨울이 가고 어느덧 봄이 왔습니다.



 하우올리 PM소개서의 일부. 중소형 부동산 개발의 든든한 동반자가 되고자 합니다.




PM고객 매매계약 현장. 부지소싱부터 매매계약 대행까지, 부동산 개발의 최전선을 함께 합니다.



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전문성과 경험이 필요한 부동산 개발
그리고 건축시공 분야에서
건축주가 안심하고 사업을 진행할 수 있도록
부동산 PM 서비스를 제공합니다.

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